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企业新闻

客户要的是什么?

Date:2014-05-31

市场难做,我想这是当下所有业务的一个共识吧。我是电脑行业的一个小业务员,如果要归大类,可以算为电子数码产品类。最近两年的电子产品市场一直不景气,我无意讨论为什么市场会这样,我们该关心的是:市场已经这样了,我们该怎么办?如果反应快,这会是一个机遇,而反应慢的后果不言而喻。

    市场大环境不景气,同类产品竞争激烈,我们业务员该怎么做才能让自己在市场立足?所谓“知己知彼百战不殆”,和客户关系好了,他才会愿意告诉你他需要什么;了解情况了,我们才好做出准确的反应。对待客户什么方法好?怎么做出自己的特色?怎么让客户鲜明地记住自己,也好让自己也在这个市场上分得一杯羹?我介绍下我自己的想法和做法。

    我是做渠道的,开发渠道客户无非是从陌生人到认识,保持刻意的联系,然后熟悉,建立信任,要货。这时候只要你的产品质量过关,就相当于抓住了这个客户,因为你俩关系好啊!

    做业务时有几点要注意,千万不要陷入,不然丢了客户再后悔就为时已晚:

    1.店大不欺客。业务员初做业务时,很容易保持一颗谦卑的心,但业务做得久了,手里客户多了,资源多了,懂得多了,对客户的态度可能就渐渐变化了。比如:对发货量小的客户不愿意理睬,或者不给他好价格,或者在心里要给客户排个一二三等。这样做的后果是,客户会逐渐离你而去。做人要公正,客户是我们的衣食父母,我们对客户要时刻保持谦卑尊敬的态度。我想我说了这么多,同是业务员,你懂的。

    2.孔子是圣人,他老人家在两千多年前就说“因材施教”,我们对客户是不是也能有所区别?不同客户必然有不同的需求,一概而论或许并不能处理妥当,满足客户的差异化需求才可以让我们更好地赢得客户。比如:我做组装电脑,公司有一个鹤壁的客户,发货量大,主要是家用配置,价格适中;但是另外一个禹州的客户发的都是高配置,就是价格高。假如你写一套低配给禹州的客户,不过是白费力气罢了。针对客户的差异化需求,去做不同的工作,能让我们的工作更轻松,客户也会更满意。

    3.现在人们常说“不想当将军的士兵不是好士兵”。这句话已经被演绎了多个版本,这也提醒我们,做业务既要保持自己已有的阵地不失,还要努力开拓新阵地!我一个朋友对我说:“心诚心善地吞噬市场。”我觉得很有道理,但是和一个业务员来说市场份额占有率,不过是个笑话罢了,我们要做的就是多开发客户。

    对业务员来说,客户就是我们的领土,领土就是原则问题,关系到原则问题,绝对不能退让、不能软弱。一个客户又一个客户,慢慢你就会成为一个成功的大业务。古人语:天下大事必起于细,天下难事必起于易。说说都会,真正做起来还要靠自己,业务是一个需要激情的工作,需要不断努力。

    4.我老板不止一次语重心长地对我说:“一定要做一个诚信老实的生意人。”我甚至可以从不同的角度用不同的方法来证明这一论题。现在这个社会从来不缺少聪明人,但是很多人都是小聪明。如果真让你去选,你会找一个诚信老实的人做生意伙伴,还是一个爱耍小聪明的人呢?

    曾记得小学老师教育我们说:诚实守信是中华民族的传统美德。

    曾经的商场也确实如此,后来为了各种利益,为了市场收益,为了降低成本,为了扩大销量,为了回款……几乎无所不为。现在人都讲究返璞归真,是不是做生意也该如此呢?

    无规矩不成方圆,市场经济发展到今天,诚信是每一个商家必备的品质,坑蒙拐骗或许能得一时之利,但还是那句话:现在不缺聪明人。建立一个品牌或许要十年抑或更久,但是要毁掉一个品牌或许只要一件事,比如:三鹿的三聚氰胺。不诚信最终砸了自己的招牌,坏了自己的生意,不可弥补。不仅如此,欺骗消费者还会受到法律的制裁,不是吗?

    尊重客户,就是尊重自己;服务客户,就是为了自己未来。

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